2011年8月6日，TCL空調(diào)2012冷年全國(guó)客戶會(huì)議在江城武漢碧桂園鳳凰酒店召開(kāi)，來(lái)自全國(guó)各地近600家TCL空調(diào)經(jīng)銷商代表和包括瑞智、美芝、上海日立、大洋電機(jī)、威靈電機(jī)、三花、盾安、順威在內(nèi)的優(yōu)秀供應(yīng)商代表參加了此次會(huì)議。這是TCL空調(diào)2011冷年全面恢復(fù)和重啟市場(chǎng)后的又一次大型會(huì)議，也是新年度國(guó)內(nèi)空調(diào)廠家第一個(gè)全國(guó)性的盛會(huì)。TCL家電集團(tuán)總裁陳衛(wèi)東、TCL家電集團(tuán)副總裁空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理李書(shū)彬出席會(huì)議。
啟動(dòng)儀式
對(duì)于從2010冷凍年度才開(kāi)始接手TCL空調(diào)銷售的新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，真正的考驗(yàn)是2011冷年的市場(chǎng)。如何迅速?gòu)那皫啄甑牡兔灾凶叱鰜?lái)事關(guān)TCL空調(diào)的未來(lái)，也事關(guān)所有TCL空調(diào)營(yíng)銷人的命運(yùn)。新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一上任便進(jìn)行了一系列大刀闊斧的改革，使得TCL空調(diào)在上一年度的旺季便開(kāi)始呈現(xiàn)發(fā)力的跡象。這也讓當(dāng)時(shí)身為中國(guó)業(yè)務(wù)中心的總經(jīng)理李文國(guó)看到了希望。因而在2011年度的經(jīng)銷商大會(huì)上，李文國(guó)底氣十足地向經(jīng)銷商放言2011冷年將是TCL空調(diào)拉開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)攻序幕的一年。而當(dāng)年度結(jié)束時(shí)，TCL空調(diào)內(nèi)銷已從上一年度40萬(wàn)臺(tái)左右的水平一下進(jìn)入百萬(wàn)臺(tái)俱樂(lè)部，成為本年度行業(yè)增長(zhǎng)速度最快增幅最大的品牌。與此同時(shí)，TCL空調(diào)在渠道積累了非常好的口碑，這也為TCL空調(diào)在新年度進(jìn)一步發(fā)力奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
對(duì)于TCL空調(diào)未來(lái)發(fā)展，TCL家電集團(tuán)副總裁、空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理李書(shū)彬表示，未來(lái)三年，TCL空調(diào)將堅(jiān)持“低成本、快周轉(zhuǎn)、高效率”的經(jīng)營(yíng)思路，在盈利的前提下，快速突破規(guī)模，內(nèi)銷爭(zhēng)取在2012年突破200萬(wàn)臺(tái)、2013年突破300萬(wàn)臺(tái)水平；外銷爭(zhēng)取到2013年超過(guò)400萬(wàn)臺(tái)。為了達(dá)到這一目標(biāo)，TCL集團(tuán)正在加大對(duì)武漢和中山兩在基地的投入，今年7月13日，TCL集團(tuán)與武漢東西湖區(qū)政府正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來(lái)TCL空調(diào)將投入4-5億元擴(kuò)建武漢生產(chǎn)基地，使其形成350萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)能；7月16日，中山二基地正式開(kāi)工建設(shè)，建成后可形成年產(chǎn)350萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)能；規(guī)劃完成后中山基地將主要承擔(dān)外銷的職能，武漢基地將主要承擔(dān)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的供給。書(shū)彬同時(shí)表示，未來(lái)TCL空調(diào)將進(jìn)一步向產(chǎn)業(yè)鏈縱深拓展，進(jìn)一步加強(qiáng)與美芝、日立、瑞智、慶安等壓縮機(jī)廠的戰(zhàn)略合作，與電機(jī)、變頻電控（儒競(jìng)）、風(fēng)扇（順威）、閥類（盾安三花）簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，同時(shí)根據(jù)發(fā)展需求，參股優(yōu)質(zhì)鈑金、塑料供應(yīng)企業(yè)，進(jìn)一步提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。
關(guān)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售，TCL空調(diào)事業(yè)部副總經(jīng)理李文國(guó)表示，2011冷年TCL空調(diào)內(nèi)銷完成了120萬(wàn)臺(tái)的銷售，和去年同期比較，銷售臺(tái)數(shù)增長(zhǎng)167%，銷售金額增長(zhǎng)206%。2011冷年，TCL空調(diào)已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)前7名。李文國(guó)同時(shí)表示，在2010年，渠道通路恢復(fù)性建設(shè)之后，2011年，TCL空調(diào)的渠道規(guī)模迅速擴(kuò)大，更多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷客戶加盟；至目前，終端數(shù)量提升到7300個(gè)。新年度，TCL空調(diào)的目標(biāo)是讓過(guò)億的代理商數(shù)量達(dá)到10個(gè)以上，過(guò)千萬(wàn)的零售客戶達(dá)到30個(gè)以上。經(jīng)銷商是TCL空調(diào)最寶貴的財(cái)富，出了銷售額過(guò)億的經(jīng)銷商外，TCL會(huì)幫助客戶的成長(zhǎng)，投入資源和服務(wù)，培養(yǎng)更多的銷售大戶，目標(biāo)之一是塑造一批千萬(wàn)級(jí)的零售客戶。這樣一批規(guī)模經(jīng)銷商的建立將成為TCL空調(diào)未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的有力保障。
TCL家電集團(tuán)副總裁空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理李書(shū)彬
TCL空調(diào)事業(yè)部副總經(jīng)理李文國(guó)
據(jù)李文國(guó)介紹，新年度TCL空調(diào)制定了更高的銷售目標(biāo)，即全國(guó)銷售量240萬(wàn)臺(tái)，銷售額50億元。該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后將使得TCL空調(diào)市場(chǎng)綜合排名進(jìn)入市場(chǎng)前6，綜合市場(chǎng)份額沖擊3.5%。而為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，TCL的主要措施包含一、爭(zhēng)奪縣級(jí)市場(chǎng)，建立專賣店，完善客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)；二、打造12個(gè)“億元”以上的分公司。除此之外，TCL將打造企業(yè)的三個(gè)核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，包括提供最優(yōu)性價(jià)比產(chǎn)品，協(xié)助客戶做深度分銷，給客戶提供更好的服務(wù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提供效率，讓客戶開(kāi)心、順心、安心的做好生意。
TCL在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上也有自己的思考。最核心的工作是，在確保鈦金定頻產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)保持的前提下，成功開(kāi)發(fā)鈦金變頻產(chǎn)品，并確定在2012年進(jìn)行全線變頻產(chǎn)品的推廣。2012冷年，TCL正式推出全系列變頻產(chǎn)品加強(qiáng)變頻推廣，以“雙核鈦金芯，完美新變頻”傳播策略推廣變頻，由此可見(jiàn)，在鈦金技術(shù)領(lǐng)域TCL空調(diào)已經(jīng)優(yōu)勢(shì)明顯，無(wú)人能及。
關(guān)于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，TCL家電集團(tuán)副總裁空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理李書(shū)彬明確表示，未來(lái)三年，TCL將把重點(diǎn)放在開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，目標(biāo)是到2015年重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量將達(dá)到18000家，為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)一方面在一二級(jí)市場(chǎng)上尋求商業(yè)模式，另一方面在縣級(jí)代理層面主要是輻射鎮(zhèn)鄉(xiāng)，實(shí)現(xiàn)一鎮(zhèn)一網(wǎng)點(diǎn)。而最關(guān)鍵的一點(diǎn)是建立TCL的專賣賣店體系，其目標(biāo)是700家。
不論是李書(shū)彬總經(jīng)理還是李文國(guó)副總經(jīng)理，他們對(duì)TCL空調(diào)的未來(lái)都充滿了希望，與會(huì)經(jīng)銷商在兩位李總的歡欣鼓舞下同樣表現(xiàn)出自己的信心。在上一年度的三峽之行中，TCL空調(diào)結(jié)識(shí)了一批有共同價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商朋友，如今，TCL空調(diào)的隊(duì)伍又壯大了。正是這些新鮮血液的注入為新年度TCL品牌的騰飛奠定了基礎(chǔ)。
常言道，三十而立，對(duì)一個(gè)人而言三十歲意味著對(duì)社會(huì)、對(duì)家庭開(kāi)始承擔(dān)責(zé)任，而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)則意味著將承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任。而立之年的TCL也面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。依稀記得在去年的經(jīng)銷商會(huì)議上，很多經(jīng)銷商臉上還流露著質(zhì)疑的神情，如今再看這些熟悉的面孔，除了溢于言表的收獲和滿足外，還有著更大的野心和抱負(fù)。就像浙江百誠(chéng)的毛江峰在會(huì)上說(shuō)的那樣，“去年應(yīng)邀參加會(huì)議，發(fā)言時(shí)更多的是沉重，今天再發(fā)言，心里敞亮多了，就像一首詩(shī)說(shuō)的那樣‘面朝大海，出暖花開(kāi)。’”從起航到騰飛，TCL用一年左右的時(shí)間走過(guò)了其他品牌3-5年的發(fā)展道路，令業(yè)內(nèi)側(cè)目。
